蓝色星际肖刚谈安防产品海外营销

　　近年来，随着全球安防市场的日渐繁荣和中国安防企业的整体崛起，有关中国安防产品海外营销的话题也日渐为人们所关注。那么，中国厂商该通过怎样的方式走向海外呢？日前，蓝色星际CEO肖刚就特别针对这一话题发表了自己的看法。

　　经济型产品成红海

　　从目前国内安防产品在海外市场的实际销售情况，经济型民用安防产品无疑是销售的主流。以海康和大华为例，这两家厂商已经拥有足够成熟的海外市场，海康甚至已经在欧洲、中东等市场投放自己的分公司。由于民用安防产品在制造上能最大程度缩减成本，从而使中国产品销售价格趋于平价化，而这对于偏重民用安防的海外市场来说，自然能得到客户的青睐。经济型民用产品也因此成为各个安防企业在海外市场竞争的红海。

　　针对这种情况，肖刚同时也特别指出：现阶段的的经济型产品唱主角，一方面是由于国外安防市场的发展现状，另一方面则是由于国内厂商在海外没有技术支持及售后，出货量就成为决定海外销售的重要因素。但从长远看，海外市场的关注点将越来越会集中在“IP高清设备民用化”方面，其中高端安防产品的需求将会日益提升。更何况，未来，随着云存储、云计算与物联网的发展，海外安防市场的侧重点，必然向着民用监控领域更进一步深化，高清、远程、智能化等中高端技术需求会日益加强，在这种情况下，国内厂商也必须在产品技术上走高端化的发展趋势，必须加强自身技术特别是IPC高清技术的积累，才能在海外经济型的民用产品端赢得先机。

　　“海外用户也会进行对比，为什么不能拥有既便宜又高清的IPC呢？”肖刚先生特别表示：“即便是经济型产品，也得有足够的技术积累才能赢得客户。”也正是因为这种原因，蓝色星际在进行IPC产品的发展过程中，就首先从中高端产品入手，在有了充足的技术积累后，才逐渐开始向经济型产品进行延伸布局。近期，蓝色星际就接连推出数款经济型IPC产品，兼具高清和经济的特点。而这种产品布局，也更便于蓝色星际未来的海外发展。

　　海外拓展因地制宜

　　海外市场千变万化，不同国家又具有不同的特点，中国企业要想真正走向海外，必须学会因地制宜，加强本地化的经营策略。在这方面，肖刚先生就特别结合蓝色星际的实际销售经验进行了总结。

　　“蓝色星际在海外市场的规划覆盖全球，既包括美国、印度、俄罗斯、巴西、泰国等主要出口国，也包括其他可能对国内安防出口行业产生有力推动作用的国家，但是这些国家情况各自不同，需要我们针对不同目标市场,采取不同的销售策略。”

　　肖刚先生将海外市场分为四个不同类型：第一类是开放型市场，比如美国、泰国，这些国家对于安防产品进口把控宽松，能够促成销售的关键就是技术与价格的综合实力比拼；第二类是壁垒型市场，比如韩国、巴西，分为技术壁垒和关税壁垒，而无论在哪个方向上，在这样的市场进行销售都会是一件非常困难的事情，唯一的解决方法就是挂靠当地大型分销商，合理避免产品出口时遇到的各种阻碍，而一旦进入这样的市场，企业的海外竞争力就会有显著地提高；第三类是偏执型市场，比如印度，这样的市场极端偏向于价格，可以说“只选便宜的”，所以对于这类市场的产品投放需要谨慎选择，一不小心可能就成为海外市场中的鸡肋；最后一类是不成熟市场，比如缅甸，这类市场对应的是早期中国安防市场的那句话“一年不开工，开工吃一年”，拼的是运气，只能借靠机遇进行销售，所以这类市场的商机是非常不稳定的，无法预估。

　　肖刚先生同时强调：虽然海外市场的商机无限，但绝大多数的中小企业在外销市场还处于成长期，所以当下的安防企业无需对海外市场进行一味偏重和追捧，按部就班地去摸索外销的产品策略，不断完善自身产品线，通过过硬的产品或是优秀的新技术去吸引国外有实力、有资质的代理商、经销商、工程商才是目前最切实的销售之道。

　　电子商务成捷径

　　至于走向海外的渠道。目前看来不外乎三种，一是自建分公司，海外自营。这种方式对于处在发展初期的中国安防企业而言还不适用，因为这需要有相当大的投资，还需要在海外有一定的品牌知名度。二是寻找国外有实力、有资质的代理商、经销商，这种方式也是目前大多数中国厂商采取的一种办法。尽管这会被国外合作伙伴分润相当的利润，但在发展初期，不熟悉海外市场的情况下，也不失为一种良好的方式。第三种就是电子商务。对此，肖刚先生特别结合蓝色星际的实际发展状况进行了介绍。

　　“自阿里巴巴旺铺运营以来，对于我公司的产品询盘数量逐渐上升，而询盘数量的增长，意味着客户对于我们在旺铺所推广的经济型产品展现出较大兴趣，那么这些“兴趣”将成为日后，在经济型产品线开发基础上，促成订单的巨大储备。”

　　除此之外，蓝色星际还在海外销售中采取“捆包销售”的方式，用平价DVR搭配平价IPC销售，因为网络接口协议的存在，用户不会选择两家不同牌子的前后端产品，所以捆包销售在现阶段也是比较受海外客户欢迎的一种模式。

　　整体来看，中国安防企业在海外的发展，一方面需要将产品布局逐渐往民用市场发展，一方面更要注重“零售小型方案”的制定。总之，“开发经济型的民用产品线，将前后端整合，再打包销售，以过硬的技术、合理的价格、先进的团队，抢占海外的大分销商，让分销商们看到可行的商机，更大的利益，这才是未来开发海外市场的核心所在。”